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[市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)] 銷(xiāo)售，一場(chǎng)永無(wú)止境的追逐與背叛
P:2008-01-14 14:25:58
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一、銷(xiāo)售就是人性的博弈
有句話我一直非常清晰地記得，因?yàn)樗?jīng)典：“女人無(wú)所謂忠誠(chéng)，之所以忠誠(chéng)，是因?yàn)楸撑训幕I碼不夠；男人無(wú)所謂正派，之所以正派，是因?yàn)橐T的不夠�！边@句話道出了人性的實(shí)質(zhì)。什么是人性？荀子說(shuō)：“人性本惡，其善者，偽也�！变N(xiāo)售實(shí)際上就是對(duì)蕓蕓眾生人性的一場(chǎng)博弈。
銷(xiāo)售忠誠(chéng)取決于服務(wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售引誘取決于需求滿足程度，在這之間如果還有守望，那就取決于說(shuō)服與表現(xiàn)的因素。忠誠(chéng)與引誘，沒(méi)有永遠(yuǎn)，只是一種動(dòng)態(tài)的存在。
二、客戶是資產(chǎn)，促銷(xiāo)是投資
“不做促銷(xiāo)是等死，做促銷(xiāo)是找死”，常有人這么講，理論和事實(shí)也常常被這樣證實(shí)著。但我不這樣認(rèn)為。
促銷(xiāo)是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的活動(dòng)但實(shí)際卻是牽一發(fā)而動(dòng)全局的工程，簡(jiǎn)而不簡(jiǎn)。促銷(xiāo)的前提工作有兩項(xiàng)是必須要做完的，一是市場(chǎng)信息的掌握和運(yùn)用，二是企業(yè)現(xiàn)代形象的塑造與提升。促銷(xiāo)的內(nèi)容絕對(duì)不能損人不利己，傷敵一萬(wàn)自損八千的事情是絕對(duì)不能做的。促銷(xiāo)過(guò)程中要做好跟蹤與評(píng)估工作，要有預(yù)警改救措施的準(zhǔn)備，也就是一顆紅心兩手準(zhǔn)備。促銷(xiāo)結(jié)束要做好活動(dòng)效果評(píng)估和測(cè)算，活動(dòng)相關(guān)系數(shù)大于1說(shuō)明活動(dòng)非常成功，下次可以繼續(xù)或作為參考；活動(dòng)相關(guān)系數(shù)在0到1之間說(shuō)明活動(dòng)是成功的，可以保持；活動(dòng)相關(guān)系數(shù)小于0說(shuō)明這個(gè)活動(dòng)是徹底失敗的，那么就要有補(bǔ)救措施，同時(shí)在以后的活動(dòng)中要作為一種“大忌”來(lái)預(yù)防。促銷(xiāo)不是一時(shí)的“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”，是一場(chǎng)深謀遠(yuǎn)慮的運(yùn)動(dòng)。
誰(shuí)都知道，客戶是財(cái)富增加的源頭，但我更認(rèn)為客戶是一種資產(chǎn)。對(duì)待客戶要像對(duì)待自己的財(cái)產(chǎn)那樣充滿愛(ài)護(hù)和憐惜，對(duì)待客戶要像對(duì)待自己的財(cái)產(chǎn)那樣琢磨怎么才能升值，最后找到“錢(qián)生錢(qián)”的辦法。把每一次促銷(xiāo)當(dāng)成當(dāng)成一次投資的機(jī)會(huì)，把促銷(xiāo)的內(nèi)容當(dāng)作理財(cái)方式。跳出促銷(xiāo)做促銷(xiāo)！
三、大終端，小終端，一個(gè)都不能小覷
“大終端”是渠道，“小終端”是落實(shí)到每一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者。損失了其中任何一方的利益，都會(huì)遭受背棄。
所以要“移情”，不是移情別戀，是換位思考，利益都不損失，這樣才有雙贏的機(jī)會(huì)。
四、泡妞兵法
泡妞兵法有七字真經(jīng)——膽大、心細(xì)、臉皮厚。
我同意銷(xiāo)售如同一場(chǎng)戀愛(ài)的觀點(diǎn)。首先，要有情人出現(xiàn)在視線范圍，符合自己心目中愛(ài)人的標(biāo)準(zhǔn)——這叫目標(biāo)定位和市場(chǎng)細(xì)分；接著，打聽(tīng)情人的祖宗十八代，了解他的家庭狀況，觀察探聽(tīng)她的喜好，比如喜歡吃什么，喜歡去什么地方，有哪些類(lèi)型的朋友等等等等，準(zhǔn)備這些的目的是為了似乎偶然相聚之時(shí)的“驚喜連連花容大悅”——這叫市場(chǎng)調(diào)查；緊接著要把握時(shí)機(jī)勇于表達(dá)愛(ài)慕之情還要有不達(dá)目的便成仁的勇氣——這叫銷(xiāo)售促成；然后，“愛(ài)屋及烏投其所好體貼入微讓她非你不嫁”——這叫售后服務(wù)與客情維護(hù)；即便是最后成就了婚姻還要經(jīng)常玩點(diǎn)浪漫找些新鮮送點(diǎn)禮物——這叫促銷(xiāo)。
總之，吃透七字真經(jīng)的核心思想是占有市場(chǎng)的關(guān)鍵。
五、強(qiáng)盜思維
人最大的敵人是誰(shuí)？是自己！
自己最大的軟肋是什么？是恐懼！
恐懼是與生俱來(lái)的一種本能，只有后天刻意地克服才能解決。
看過(guò)電視或電影里強(qiáng)盜是怎么打劫的嗎？或者有過(guò)被打劫的遭遇嗎？強(qiáng)盜工作的時(shí)候說(shuō)什么？
＂把錢(qián)拿出來(lái)�。�
＂還有嗎？全部拿出來(lái)！＂
�。�(zhǔn)備50萬(wàn)來(lái)贖人，9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)要送到否則撕票！＂
�。@是強(qiáng)盜的工作話術(shù)。
我們?cè)谶@里不討論強(qiáng)盜工作對(duì)社會(huì)的危害性。我們只討論強(qiáng)盜的心理特點(diǎn)和工作方式值得我們借鑒來(lái)排除自己的恐懼感。銷(xiāo)售工作要有強(qiáng)盜思維。
六、團(tuán)隊(duì)好比球隊(duì)
球隊(duì)主要做什么？訓(xùn)練和比賽！
團(tuán)隊(duì)好比球隊(duì)。團(tuán)隊(duì)做什么？培訓(xùn)和銷(xiāo)售達(dá)成。
球隊(duì)的訓(xùn)練目的是提高球隊(duì)技能，達(dá)成球員之間默契的配合，最終贏得比賽獲得聲譽(yù)并使球隊(duì)和球員獲得現(xiàn)實(shí)利益。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的目的也是一樣提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)與技能，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和合作精神，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件，最終達(dá)成銷(xiāo)售獲取各自利益。
團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)好比球隊(duì)教練，要熟悉每一個(gè)隊(duì)員的特點(diǎn)和條件，人盡其用，各司其位。合理部署戰(zhàn)局隨機(jī)應(yīng)對(duì)。一支經(jīng)典的球隊(duì)一定有自己的球隊(duì)明星，這是偶像的力量。一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)同樣一定要有自己的明星隊(duì)員，因?yàn)�，榜樣的力量是無(wú)窮的！
七、選好伙伴造對(duì)搶
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要相信群眾的力量是偉大的，同樣要有群策群力的概念思維。一言堂的時(shí)代已經(jīng)不適合于這個(gè)社會(huì)和商業(yè)時(shí)代，否則就是老土的表現(xiàn)了。
所以，很多企業(yè)老總都正在或準(zhǔn)備邀請(qǐng)外腦伙伴的入圍。但是，對(duì)于伙伴的選擇，我認(rèn)為不在于名氣的大小和專家團(tuán)隊(duì)的陣容，而在于是否適合，合適的就是最好的，鞋子是否合適只有腳知道，再名牌外觀再美麗都不是主導(dǎo)因素。個(gè)人觀點(diǎn)，由于中國(guó)地廣人稠的地域特點(diǎn)，不同地域存在不同的人文思維方式，外腦的最佳選擇還是應(yīng)該遵循“北方的就找北方的，南方的就尋南方的”。
一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要有戰(zhàn)事準(zhǔn)備。修壕溝，建堡壘，裝備精良的槍支武器和充足的子彈。那么，一場(chǎng)商戰(zhàn)，要有完美的產(chǎn)品組合策略。壕溝是防火墻產(chǎn)品，堡壘是明星產(chǎn)品，槍支是利潤(rùn)產(chǎn)品，子彈是常規(guī)走量產(chǎn)品。
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