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[管理知識] 巧妙對付這12種素質不高的客戶
P:2006-06-24 22:57:17
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一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶
愛“挖苦”人的客戶的心理特點：
1、他們要發(fā)泄內心的不滿
2、不死心的心態(tài)
3、保護自己的心態(tài)
應對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對于他們的發(fā)泄，千萬不可反駁。
二、怎樣應對滔滔不絕的客戶
滔滔不絕的客戶的心理特點：
1、以暢所欲言為快樂
2、追求“擊敗”對方的滿足感
3、希望對人好上一點
應對滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。
三、怎樣應對愛撒謊的客戶
愛撒謊的客戶的撒謊動機：
1、不愿讓人窺知自己的意圖
2、不愿暴露自己的弱點
3、他想力爭取得主動地位
應對愛撒謊的客戶的策略
以柔克剛，巧妙揭開對方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。
四、怎樣應對脆弱的客戶
脆弱的客戶的心理狀態(tài)：
1、自尊心強
2、過于自信
3、過于自責
對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。
五、怎樣應對自作聰明的客戶
自作聰明型的客戶的特點：自命不凡、自以為是，認為自己很正確，膽小怕事，害怕承擔責任，喜歡占小便宜，比較注重個人得失。
向自作聰明型的客戶推銷的策略：先抬高他，采用低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業(yè)動態(tài)。
六、怎樣應對不懷好意的客戶
不懷好意的客戶的心理特點：
1、不想失敗
2、不愿受人輕視
3、希望自己能夠“向善”
應對不懷好意的客戶的策略：
1厚黑（指兩面三刀、假仁假義）
2、善用接近技巧
七、怎樣應對自以為是的客戶
自以為是的客戶的心理特點：
1、過于自信
2、討厭麻煩
3、不愿受拘束
應對自以為是的客戶的策略：掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手。
八、怎樣應對不屑做所眾的客戶
不屑做所眾的客戶的心理特點：
1、不愿和你談話
2、自我陶醉
3、不耐煩
應對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者亡 九、怎樣應對盛氣凌人的客戶
盛氣凌人的客戶的心理特點：
1、自信
2、攻擊別人
3、固執(zhí)已見
應對盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。
十、怎樣應對剛愎自用的客戶
剛愎自用的客戶的心理特點：
1、剛愎自用
2、頑固不化
3、保守
應對剛愎自用的客戶的策略：自行上鉤
十一、怎樣應對虛情假意的客戶
虛情假意的客戶的心理特點：
1、沒有購買動機
2上當之后，對業(yè)務人員報復
3、不相信業(yè)務人員
應對虛情假意的客戶的策略：
1、誘導新需求
2、引導客戶的注意力
3、給客戶一個臺階（注意不得當面揭露，不應盲目附和，感到有意說他，轉彎的時間。
十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶
自我夸張，虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。
業(yè)務人員在了解客戶的同時，必須學會察言觀色，細致到客戶的每一個小的細節(jié)
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