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做業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到營(yíng)銷談判，諸如招商談判、進(jìn)商超談判等，這些談判往往是很考驗(yàn)人的，要想談判成功是很不容易的，有些時(shí)候即使用盡心思、小心翼翼，也難免出差錯(cuò)。談判成功需要很多技巧，更需要智慧、耐心，以后專文探討，本文主要談?wù)動(dòng)绊懻勁谐晒Φ募芍M。
談判亂彈琴任何一項(xiàng)營(yíng)銷談判，都是有目的的，而且是目的相當(dāng)明確的，所有的談判內(nèi)容必須是為談判目的而服務(wù)的，如果談判內(nèi)容偏離談判目的，或者無(wú)意義于談判目的，那么這種營(yíng)銷談判就很難談出好結(jié)果，因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚，把談判思路理清楚，把談判內(nèi)容準(zhǔn)備充分，依據(jù)談判目的的需要，嚴(yán)格界定談些什么，分出輕重緩急，還有更重要的是界定那些不該說(shuō)，不該說(shuō)的堅(jiān)決不能說(shuō)。在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷談判中，有種現(xiàn)象就是營(yíng)銷談判忘記了或者忽略了談判目的，東拉西扯，亂談一通，該談的沒(méi)有談好，不該談的談了，還有更甚者亂談之中不小心泄露了機(jī)密，使自己在整個(gè)營(yíng)銷談判中很被動(dòng)，有時(shí)候?qū)е铝藸I(yíng)銷談判的失敗。營(yíng)銷談判中亂談是個(gè)大忌諱，在此建議那些健談的營(yíng)銷人員，特別是那些容易跑題、走題的營(yíng)銷談判者，要在談判前給自己列個(gè)以談判目的為中心的提綱，整個(gè)談判嚴(yán)格按照談判提綱來(lái)開展，對(duì)于談判提綱之外的內(nèi)容就不要再去說(shuō)些廢話了，以免費(fèi)力不討好，還給人落下話柄。
突換談判人營(yíng)銷談判過(guò)程中，為了談判的質(zhì)量、效率、結(jié)果，更主要的是為了營(yíng)銷談判的一致性、連續(xù)性，最大限度地減少談判過(guò)程中出現(xiàn)的“驢唇不對(duì)馬嘴”，原則上都是保持營(yíng)銷談判人員的相對(duì)穩(wěn)定性，就是說(shuō)在具體營(yíng)銷談判中，開始有誰(shuí)去談判，就應(yīng)該一直有誰(shuí)去負(fù)責(zé)整個(gè)談判過(guò)程，自始至終完成整個(gè)談判，達(dá)成談判需要的結(jié)果。在營(yíng)銷談判過(guò)程中，如果上司發(fā)現(xiàn)談判人員談判內(nèi)容不妥當(dāng)，或者出現(xiàn)某些嚴(yán)重失誤，應(yīng)該立刻告知談判人員，指出其不妥或失誤，令其及時(shí)更正過(guò)來(lái)，絕對(duì)不要因?yàn)檎勁羞^(guò)程中的不妥當(dāng)、出現(xiàn)失誤，而采取突擊更換談判人員，這是談判的一大忌諱，這跟兩軍激戰(zhàn)之前臨陣換將一樣，非常不利于營(yíng)銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時(shí)間的營(yíng)銷談判，應(yīng)該向營(yíng)銷談判的對(duì)方說(shuō)明原因，表達(dá)歉意，并盡可能地約定下次談判的時(shí)間，要是連營(yíng)銷談判的時(shí)間也無(wú)法馬上約定，應(yīng)該真誠(chéng)地告知談判的對(duì)方保持電話聯(lián)系，以便另行約定談判時(shí)間。要是談判人員因辭職等特殊原因無(wú)法繼續(xù)營(yíng)銷談判的，若出現(xiàn)這種只能更換談判人員的情況，也必須讓新老談判人員做好充分溝通，完全掌控談判的過(guò)程、注意事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題等，以此保證營(yíng)銷談判的一致性、效率和效果。
急著拋底線營(yíng)銷談判中圍繞著談判目的，會(huì)有一些具體的數(shù)據(jù)、要求、規(guī)則、約束等談判目標(biāo)，這些談判目標(biāo)往往是冀望通過(guò)談判達(dá)成一致或接近一致，這些談判目標(biāo)就是談判過(guò)程中需要堅(jiān)守的底線，而這些具體談判目標(biāo)在談判過(guò)程中會(huì)留有回旋余地，以便在與對(duì)方的談判過(guò)程中討價(jià)還價(jià)、進(jìn)退自如，從而保證最終的談判結(jié)果接近自己的談判底線。在營(yíng)銷談判中，在一定時(shí)段內(nèi)適當(dāng)隱藏自己的底線，不僅是耐心的體現(xiàn)，更是一種談判的技巧和智慧，刻意保持這種談判的神秘感，使談判對(duì)方摸不著底細(xì)，容易把握營(yíng)銷談判的主動(dòng)權(quán)，也更容易達(dá)成自己追求的談判目標(biāo)。如果營(yíng)銷談判剛剛開始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對(duì)方，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己的對(duì)手很膚淺，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然對(duì)方也不認(rèn)為這就是談判底線，反而會(huì)更加變本加厲的提出更高的要求，這樣就會(huì)使自己追求的利益受到傷害，影響到談判目標(biāo)的達(dá)成，再者如果營(yíng)銷談判剛開始就告知對(duì)方自己的底線，并堅(jiān)持自己的談判底線，這樣就不是營(yíng)銷談判，而是下最后通牒，有點(diǎn)強(qiáng)人所難，如此一來(lái)，談判對(duì)方也不會(huì)束手待斃，有可能出現(xiàn)僵局或者不歡而散，這樣營(yíng)銷談判就失敗了，所以營(yíng)銷談判中急著拋底線，也是營(yíng)銷談判中的忌諱。
太急于求成營(yíng)銷談判是復(fù)雜的，也是有過(guò)程的，不可能一蹴而就。營(yíng)銷談判過(guò)程，根據(jù)談判目的、難易程度，時(shí)間或長(zhǎng)或短，越復(fù)雜越困難的談判越需要時(shí)間，只有充足的時(shí)間才能使談判雙方充分溝通，求同存異、化解分歧，逐漸達(dá)成一致，從而使談判雙方在一定程度上實(shí)現(xiàn)共贏。但是在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷談判中，經(jīng)常出現(xiàn)太急于求成的狀況，比如上司規(guī)定在多長(zhǎng)時(shí)間里必須完成談判，這樣會(huì)使談判人員在談判過(guò)程中壓力過(guò)大，反而影響了談判人員的正常發(fā)揮，也影響到營(yíng)銷談判的進(jìn)程；還有一些談判人員為了按時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)交差，在營(yíng)銷談判中不擇手段，使伎倆耍陰謀，營(yíng)銷談判雖然草草完成了，但是卻留下很多隱患。營(yíng)銷談判只能量力而行，循序漸進(jìn)，水到渠成，否則，欲速不達(dá)，后患無(wú)窮。營(yíng)銷談判太急于求成，利少害多，是營(yíng)銷談判的大忌。
營(yíng)銷談判有很多學(xué)問(wèn)，不是三言兩語(yǔ)能說(shuō)明白，需要不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、提升，一方面用智慧，另一方面防忌諱。
本文所談只是筆者根據(jù)自己的營(yíng)銷談判經(jīng)驗(yàn)，泛泛而談，如有不妥，敬請(qǐng)各位老師指正。
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作者介紹：王洪東，十余載營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線做起，在民營(yíng)、國(guó)有、外資企業(yè)工作過(guò)，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營(yíng)銷管理，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、營(yíng)銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠(chéng)負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識(shí)超前，愿與開明老板：攜手并肩，長(zhǎng)期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營(yíng)銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com
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