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一、分析

客戶關(guān)系鋁合金電纜的基本化學(xué)成分、用途、

二、回答

他的導(dǎo)體以鋁為主，含稀土、鎂、鐵、銅、鋅等十幾種合金材料，專門用于代替銅電纜。

l 鋁合金電纜導(dǎo)體含鋁多少？還有其他什么成分？

一、分析

客戶關(guān)注的是“成本”，鋁價是透明的，意圖從鋁的含量多少去大概推測合金材料的成本。具體金屬含量比例是不公開的。所以，表述時必須弱化“含鋁為主，鋁較便宜等于合金材料也比較便宜，等于我可以大幅度砍價或者所要條件”這個邏輯。

二、回答

鋁是合金基料，重要的鎂、鐵、銅、稀土等配料，至于具體含量是保密的。

l 既然含鋁那么多，為什么比鋁貴那么多？

一、分析

客戶測試的是我們自己對產(chǎn)品價值的認(rèn)同度，二是我們的應(yīng)變能力，意圖通過我們的表現(xiàn)不良在接下來的價格談判中占據(jù)主動

二、回答

鋁合金導(dǎo)體是革命性的，彌補(bǔ)了鋁纜最大的缺陷，連接非常穩(wěn)定�？估瓘�(qiáng)度、彎曲性能超過銅，美國人挖空心思，當(dāng)初的開發(fā)初衷就是代替銅電纜的，節(jié)約戰(zhàn)略資源。

l 怎么證明鋁合金電纜比銅、鋁纜有優(yōu)勢？

一、分析

這類客戶注重條理，講究證據(jù)，話多是沒有用的。

二、回答

這類產(chǎn)品在美國、法國等國家應(yīng)用很廣泛了，使用比率超過80%，他的優(yōu)勢可以參考上纜所、武高所權(quán)威檢測報(bào)告。我建議您親手做個折斷實(shí)驗(yàn)（拿出純鋁型號絲，合金絲）等客戶試驗(yàn)完，等客戶提問。（另得準(zhǔn)備一截帶絕緣單芯線頭約30CM，工具刀一把，方便客戶不服時，直接剝了絕緣，從線芯處抽一根型號絲再次試驗(yàn)）做補(bǔ)充回答時，要說明加入鐵和稀土優(yōu)化工藝，抗蠕變性比純鋁提高300%，抗拉強(qiáng)度，斷裂伸長率比銅還好。

l 鋁合金電纜可替換銅纜哪些型號？

一、分析

客戶關(guān)心的是銅纜型號替代而不是規(guī)格替代

銅型號 合金型號 使用范圍

WDZR-YJY\YJV YJHLV8 室內(nèi)、管道、隧道中的干燥環(huán)境

YJHLY8

WDZR-YJY\YJV YJHLV82 室外、地埋敷設(shè)

YJV22 YJHLY82

YJY\YJV

WDZR-YJY YJHL-PO 室內(nèi)、管道、隧道中

（PO=低煙無鹵聚烯JING）

l 鋁合金纜和銅纜電性能比怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)注的有兩點(diǎn)，第一，相同規(guī)格的電纜相比較電性能情況，第二，電性能不如銅，如何實(shí)現(xiàn)代替銅？

二、回答

相同規(guī)格相比較，合金電纜導(dǎo)電率是國際退火銅標(biāo)準(zhǔn)（IACS）的61%也就是1/58÷0.61=0.028264 按體積導(dǎo)電率計(jì)算，合金電纜導(dǎo)電率是銅纜的兩倍，相同重量的崇德鋁合金電纜長度是銅纜的兩倍，當(dāng)導(dǎo)體截面積達(dá)到銅纜的1.5倍時，合金纜與銅纜電性能持平，規(guī)格越大電性越能超越銅

l 鋁合金電纜和銅纜的機(jī)械性能比怎么樣？

回答：

抗拉強(qiáng)度比銅纜好，最大跨度4000米，銅纜是2850米。反彈性比銅小40%，彎曲半徑7

倍外徑，銅是15到20倍外徑，更容易彎曲，方便安裝和接頭

l 鋁合金電纜和鋁纜比怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)注點(diǎn)有兩個，第一，各自的成本，第二，各自的性能，回答這個問題，一定要避重就輕，揚(yáng)長避短

二、回答

鋁合金電纜比鋁纜最大的優(yōu)勢就是連接穩(wěn)定，正好彌補(bǔ)了鋁纜最大的缺陷

Fe-

抗蠕變性、抗拉強(qiáng)度

Mg-

增加接觸點(diǎn)，減少電阻少發(fā)熱

連接穩(wěn)定 Cu-

增加熱穩(wěn)定性

退火-柔軟，回彈小40%，無記憶效應(yīng)

l 鋁合金電纜適用范圍？

一、分析

客戶關(guān)注的點(diǎn)偏重使用環(huán)境，適用電壓及用途

二、回答

35KV以下，10MM平方以上電力電纜，室內(nèi)、室外，隧道。管道、地埋、橋架敷設(shè)都可以

l 我為什么要選擇你們的電纜？

一、分析

這個問題很尖銳，我們不妨把問題置換一下，用你們的鋁合金電纜對我們或我到底有什么好處？典型的價值導(dǎo)向問題，也就是通常我們所說的，我們的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價值。所以，我們指出給客戶帶來什么樣的價值的同時必須用證據(jù)印證這種價值能夠?qū)崿F(xiàn)

二、回答

用我們的電纜你很省心：選型、安裝培訓(xùn)和指導(dǎo)、檢測服務(wù)體系來配合你，我們的產(chǎn)品很安全，連接非常穩(wěn)定，上纜所、武高所檢測報(bào)告齊全，阻燃C級以上用料，用PO材料實(shí)現(xiàn)低煙無鹵，材料成本降低20%，安裝成本降低50%，還有，我們的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較，電性能高2%，更省電

l 你們鋁合金電纜用的什么絕緣材料？

一、分析

絕緣材料常用兩種，交聯(lián)聚乙烯和聚氯乙烯,前者比后者貴，質(zhì)量好些，交聯(lián)聚乙烯分三檔,70

度、80度、90度料。90°料最好也最貴。能在90°的條件下正常工作，且有高溫運(yùn)行穩(wěn)定的優(yōu)點(diǎn)。

二、回答

一律采用90°硅烷交聯(lián)聚乙烯

l 你們電纜絕緣工藝用什么交聯(lián)法？

一、分析

絕緣交聯(lián)分為化學(xué)交聯(lián)和物理交聯(lián)方法，化學(xué)交聯(lián)主要指溫水交聯(lián)法，即絕緣置于90°C溫水中，浸泡5-7小時，絕緣中聚乙烯分子鏈交聯(lián)。輻照交聯(lián)是利用電子加速器產(chǎn)生的高能量電子束流，轟擊絕緣層及護(hù)套，實(shí)現(xiàn)三維網(wǎng)狀分子結(jié)構(gòu)交聯(lián)。輻照交聯(lián)絕緣阻燃性能和電性能比溫水交聯(lián)要好。

輻照交聯(lián)絕緣及護(hù)套簡易測試辦法

①用20瓦電烙鐵燙一下絕緣層，沒有較大凹陷，如果有較大凹陷，說明材料及工藝存在缺陷。低煙無鹵絕緣及護(hù)套簡易測試

②打火機(jī)點(diǎn)燃護(hù)套，如不容易點(diǎn)燃，點(diǎn)燃后煙很少，沒有刺激性氣味，長時間燃燒后絕緣層仍比較完整，直徑有所增加。

二、回答

我們一律采用輻照交聯(lián)法

l 你們公司電纜用什么填充料？

回答：主要有兩種，一是阻燃聚丙烯填充繩和巖棉阻燃繩

l 鋁合金電纜適用環(huán)境要求怎么樣?

一、分析

客戶關(guān)心的是自己項(xiàng)目環(huán)境中能否應(yīng)用鋁合金電纜，有什么主意事項(xiàng)，所以，此問題回

答之前最好征詢下項(xiàng)目中電纜安裝環(huán)境。

二、回答

不帶鎧的適用環(huán)境要求與YJV要求相同，自鎖鎧裝不能用戶外敷設(shè)，潮濕環(huán)境敷設(shè)，自鎖

鎧裝連帶外護(hù)套的可以直埋，可以水下及戶外架空敷設(shè)。

l 鋁合金電纜工藝怎么樣？

一、分析

客戶關(guān)心鋁合金電纜工藝與傳統(tǒng)銅、鋁電力電纜工藝有何不同，所以，我們必須指出工藝特殊之處。

二、回答

鋁合金電纜優(yōu)異性能取決于三大塊，一是導(dǎo)體，采用多金屬合金配方及稀土優(yōu)化工藝，二是后道深加工工藝中采用了緊壓技術(shù)，緊壓系數(shù)達(dá)0.93以上，提升密度，增加截面積，另一個是熱處理工藝，既改善機(jī)械性能有提升電氣性能。

l 鋁合金電纜電阻率怎么樣？

一、分析

電阻率只跟材料和溫度有關(guān)，跟截面積大小，導(dǎo)體形狀粗細(xì)沒有關(guān)系。客戶關(guān)心鋁合金導(dǎo)體與銅、鋁電阻率的比較了。一定條件下，溫度越高，電阻率越大

二、回答

根據(jù)國際電工委（IEe）以及美國電氣規(guī)范（ NEC）規(guī)定，8000系列鋁合金導(dǎo)體電阻率不能高于純鋁的電阻率（0.028264）目前，崇德鋁合金導(dǎo)體電阻率高于同行2%，達(dá)到0,02789

l 3×240鋁合金電纜的導(dǎo)電率是多少？

一、分析

針對具體型號問導(dǎo)電率多少，客戶是在考我們的專業(yè)水平，如果回答不出來，或者錯

誤，就出丑，同時顯示自己的專業(yè)。所以，我們必須熟練掌握，電阻、電阻率、導(dǎo)電率

三者之間的換算關(guān)系及各自表示單位符號溫度恒定情況下：電阻R=PL/S R電阻 P電阻率 S截面積 ∑=1/P

l 鋼帶鎧裝和自鎖鎧裝有什么區(qū)別？

一、分析

客戶關(guān)注的明面是兩種鎧裝層的作用，底面是成本。

二、回答

自鎖鎧裝用的牌號5023的鋁合金帶，非磁性材料，不產(chǎn)生渦流，散熱好，抗測壓，防碰撞性優(yōu)越，內(nèi)部光滑不會割傷絕緣。鋼帶鎧裝用的是普通雙鋼帶繞包。抗側(cè)壓力比較，鋼帶，3000N（m.Rm），自鎖4000N（m.Rm）

l 你們電纜符合環(huán)保嗎？

一、分析

項(xiàng)目對電纜有環(huán)保要求，客戶重視電纜的安全性，有環(huán)保情節(jié)。

二、回答

鋁合金導(dǎo)體不含鉛、鉻等重金屬元素，絕緣、護(hù)套根據(jù)客戶要求可采用PO料，完全環(huán)保。

l 鋁合金電纜抗災(zāi)難性能怎樣？

分析：

鋁熔點(diǎn)為660度，銅的熔點(diǎn)為1083度，GB12666.6規(guī)定，耐火電纜兩個工作環(huán)境溫

度750-800,950-1000，鋁合金導(dǎo)體熔點(diǎn)低于750度，所以，鋁合金電纜嚴(yán)格來說不能用于

耐火電纜。

l 你們怎么保證鋁合金電纜能用40年？

一、分析

客戶要么是不懂，要么意圖難倒我們而讓在場的人認(rèn)為我們素質(zhì)不行，從而矮化我們產(chǎn)品形象。這個命題有很強(qiáng)的“偽命題”特征，因?yàn)�，未來是無法直接保證的。

二、回答

美國鋁合金電纜已經(jīng)有近40年的使用歷史，它的導(dǎo)體在國際鋁業(yè)協(xié)會的牌號是AA-8030，我們崇德鋁合金導(dǎo)體屬于AA-8176.是8030的升級版本，作了高量稀土優(yōu)化，機(jī)械性能與8030持平，電性能提高了2%。我們的絕緣和護(hù)套都是90度料，上纜所，武高所檢測，抗老化，斷裂伸長，高溫壓力等指標(biāo)全部達(dá)標(biāo)。美國產(chǎn)品能用40年，我們比他們還強(qiáng)一點(diǎn)，40使用壽命，沒有問題。

l 鋁合金電纜目前有什么不足？

一、分析：

每個產(chǎn)品都是有缺陷的，客戶有兩次意思，第一，看看是否有自己不能接受的不足。第二，試探下銷售人員是否誠實(shí)。假如我們掩飾某些不足，客戶肯定起逆反心理�；卮疬@樣的問題有幾個忌諱：1、說一個就可以了2、而且不是大的缺陷3、這個缺陷一定不能讓客戶產(chǎn)生“價值不對稱”的聯(lián)想。

二、回答

體積相同的情況下，導(dǎo)電率是銅的61%，為了彌補(bǔ)不足就加大截面積，錯開一個到兩個型號實(shí)現(xiàn)與銅一樣的電性能。

l 鋁合金電纜出廠前檢驗(yàn)項(xiàng)目有哪些？

回答：

纜芯介電強(qiáng)度、絕緣電阻、護(hù)套介電強(qiáng)度、衰減常數(shù)、特性抗阻。

l 你們鋁合金電纜怎么連接的？

一、分析

客戶關(guān)心是否有可靠的連接方案，用什么連接端子，連接時有什么防護(hù)措施？

二、回答

我們采用國內(nèi)最好的鳳凰牌銅鋁過度連接端子，有1000次熱循環(huán)檢測報(bào)告，象壓接、十字剝刀、鋼絲刷等專業(yè)連接工具公司可以提供。注：剝絕緣-刷接頭-上抗氧化劑-壓接-讓繞包絕緣-連接

l 鋁合金電纜市場前景怎樣？

一、分析

客戶有以下關(guān)心點(diǎn)：第一、產(chǎn)品技術(shù)是否成熟，第二，產(chǎn)品被大眾的接受度，第三，市場容量大小。

二、回答

鋁合金電纜在美國、法國等發(fā)達(dá)國家有近40年的應(yīng)用歷史，使用比率達(dá)80%，國內(nèi)的技術(shù)脫胎于美國8000系列，但有所超越，增添了稀土優(yōu)化工藝，機(jī)械性能，電性能都有提升，全國設(shè)計(jì)院系統(tǒng)上圖的鋁合金電纜項(xiàng)目超過5000個，國內(nèi)應(yīng)用才3年多時間，現(xiàn)在是快速發(fā)展期，每年增長3-5倍，10年內(nèi)，35KV以下，10平方以上低壓電纜基本會被代替，整個行業(yè)保守估計(jì)能形成3000億產(chǎn)值。

高手