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如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫技巧。
第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
銷售的一個(gè)課題
銷售的一個(gè)課題是異議處理。
銷售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。
上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。
有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。
將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好
您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好！
很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。
不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。
多數(shù)情況下，把銷售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)�，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。
您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。
如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：
1．換工作，做您喜歡做的事；
2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。
剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從零開(kāi)始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒(méi)有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。
如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。
如何提高收入
在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。
當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺(jué)到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。
一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開(kāi)始�，F(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。
您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。
銷售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。