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一家紅酒公司為了達(dá)到更高的銷售額，請(qǐng)了產(chǎn)品策劃公司來進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí)，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭(zhēng)論，原因是定價(jià)太高了，每款產(chǎn)品都比原來高了將近一倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。
這時(shí)，策劃者對(duì)該公司負(fù)責(zé)人說： 如果你只想賣原來的價(jià)格，那就用不著請(qǐng)我們來策劃。策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣出好價(jià)錢�！� 策劃者向公司負(fù)責(zé)人講了個(gè)例子， “一個(gè)杯子到底能賣多少錢？”， 不僅說服了負(fù)責(zé)人， 更充分證明了策劃對(duì)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新的意義。 第一種賣法 賣產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，只能賣3元/個(gè) 如果你將它僅僅當(dāng)一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒有價(jià)值創(chuàng)新的悲慘結(jié)局。 第二種賣法 賣產(chǎn)品的文化價(jià)值，可以賣5元/個(gè) 如果你將它設(shè)計(jì)成今年最流行款式的杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價(jià)招客的暗招估計(jì)也使不上了，因?yàn)槟愕谋佑形幕瑳_著這文化，消費(fèi)者是愿意多掏錢的，這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng)新。 第三種賣法 賣產(chǎn)品的品牌價(jià)值，就能賣7元/個(gè) 如果你將它貼上著名品牌的標(biāo)簽，它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒用，因?yàn)槟愕谋邮怯衅放频臇|西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng)新。 第四種賣法 賣產(chǎn)品的組合價(jià)值，賣15元/個(gè)沒問題 如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組合成一個(gè)套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。隔壁店老板娘就是3元/個(gè)喊破嗓子也沒用，小孩子一家會(huì)拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng)新。 第五種賣法 賣產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值，賣80元/個(gè)絕對(duì)可以 如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖�、保健功能，賣80元/個(gè)絕對(duì)可以。這個(gè)時(shí)候隔壁老板娘估計(jì)都不好意思叫3元/個(gè)了，因?yàn)檎l(shuí)也不信3元/個(gè)的杯子會(huì)有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng)新。 第六種賣法 賣產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值，賣188元/對(duì)也不是不可以 如果你將你的那個(gè)具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準(zhǔn)備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對(duì)”或“天長(zhǎng)地久”，針對(duì)過生日的情侶，賣個(gè)188元/ 對(duì),絕對(duì)會(huì)讓為給對(duì)方買何種生日禮物的而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新。 第七種賣法 賣產(chǎn)品的包裝價(jià)值，賣288元/對(duì)賣得可能更火 如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實(shí)惠裝，188元/對(duì);第二種是精美裝，賣238元/對(duì);第三種是豪華裝，賣288元/對(duì)�？梢钥隙ǖ氖�，最后賣得最火的肯定不是188元/對(duì)的實(shí)惠裝，而是238元/對(duì)精美裝，這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng)新。 第八種賣法 賣產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值，不賣2000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水 如果這個(gè)杯子被胡錦濤或奧巴馬等名人喝過水，后來又被楊利偉不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣2000元/個(gè)除非腦子進(jìn)水了，這就是產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值創(chuàng)新。 營(yíng)銷解碼： 消費(fèi)者往往購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除了產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購(gòu)買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴(yán)、尊重、理解、地位等等象征性的意義。 同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界——它的功能、結(jié)構(gòu)、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價(jià)值卻在不斷地發(fā)生變化。 同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng)新策略，就會(huì)產(chǎn)生不同的營(yíng)銷結(jié)果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì)一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來嗎?
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對(duì)，結(jié)果產(chǎn)品策劃公司拿走了50萬策劃費(fèi)，設(shè)計(jì)了一款2000元的杯子，結(jié)果賣了一年賣不出去一套，隔壁的小店老板娘3元一個(gè)杯子賣了1萬個(gè)。
產(chǎn)品策劃有的時(shí)候就是大忽悠，先把你錢忽悠走了再說，能不能賺到的錢是你的事情。記得一個(gè)產(chǎn)品策劃公司給一個(gè)電纜廠的環(huán)保電線做策劃，說一個(gè)縣的電線年銷售5億，全國(guó)1000個(gè)縣，至少有5000億市場(chǎng)，于是老板信了。。。。。。。結(jié)果呢？
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其實(shí)文章里的估計(jì)是讓老板八個(gè)產(chǎn)品都同時(shí)做吧？適合不同的消費(fèi)群體，這樣應(yīng)該是可以的。
也像我們賣電線一樣，其實(shí)就是普通的BV線，一些廠家把絕緣換了，變成環(huán)保綠色電纜，把絕緣換成耐火的，說是納米環(huán)保電纜，其實(shí)就是這個(gè)道理。
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andywang:電纜不管你怎么倒騰營(yíng)銷學(xué)都是沒用的，很多時(shí)候電纜的銷售是被動(dòng)需求，是根據(jù)客戶意愿制定的，不是制造商開發(fā)出一款超水平的產(chǎn)品客戶就會(huì)買賬的，除非是一款萬能產(chǎn)品，什么行業(yè)領(lǐng)域都能用，什么功能都具備，價(jià)格還特別便宜；這和普通消費(fèi)品營(yíng)銷不一樣，因?yàn)橄M(fèi)者的定向需求就是物品的自身功能，在此基礎(chǔ)上多搞點(diǎn)附加值出來，是能勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲的。
電纜里，不也這樣搗騰過嗎，普通BV線==普通杯子，BYJ==最流行款式的杯子,環(huán)保電線==更高級(jí)的杯子，納米陶瓷防火電線==更更高級(jí)的杯子。