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電纜銷售心得 - 無圖版
PANNING12 --- 2012-01-02 15:55:44
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工作越忙，年紀越來越大，上論壇的時候越來越少了。新年的第二天，寫點自己在銷售的一點心得。
一、行業(yè)分布：
中國有四大電纜基地：江蘇省宜興市官林鎮(zhèn)-普通電力電纜，安徽省無為縣高溝鎮(zhèn)-特種電纜，河北省寧晉縣-普通電力電纜，江蘇省吳江市七都鎮(zhèn)-市話電纜
其他地方電纜廠也很多，但是因為沒有形成聚集，規(guī)模大，量多的廠家，所以業(yè)內稱這個四地方為電纜基地。
二、電纜品牌：
每個地方都有本地方的品牌，絕大部分都是以前老的國營企業(yè)改制而成，也有很多后面自創(chuàng)品牌，但是與前者相比這種根深蒂固相比，這種情感，無法與語言相表達。打響一個品牌需要長期的努力，但是要想毀掉一個品牌，只需要一朝一夕的時間。電纜的生產(chǎn)廠家很多，品牌也很多，如何選要看消費者的慧眼了。中國人很聰明，模仿能力相當強，只要你想要，我們就能做的出來，山寨就是這么來的，Mide in china.
三、銷售模式：
經(jīng)銷商模式：浙商全世界有名，品牌專營店從溫州開始，第一個就是奧康皮鞋，后面溫州做電器，最有名的德力西，正泰均是溫州出產(chǎn)。因為都是與電打交道，所以到后面有許多電器的廠家也開始做電纜，因為客戶資源是一樣，資源共享。他們開品牌專營店，形像店，在各大五金市場開門市，經(jīng)銷幾個品牌好的電纜，魚目混珠的情況比較嚴重，他們靠上門的生意，但是這樣生意有好處，就是找上門現(xiàn)款現(xiàn)貨很多，不好的地方，賣的店面太多了，人家會比較。因為店面不大，庫存不了多少線，小批量運費不劃算，大批量，店里放不下，設大倉庫，一來房租貴，二來是銅價漲跌備貨，容易造就暴富，也容易巨虧。
代理商模式：代理商與經(jīng)銷商有著區(qū)別和聯(lián)系。經(jīng)銷商與代理商都是渠道的中間商
經(jīng)銷商
★獨立的經(jīng)營機構 ★擁有商品的所有權（買斷制造商的產(chǎn)品/服務） ★獲得經(jīng)營利潤 ★多品種經(jīng)營 ★經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ★與供貨商責權對等
代理商
★不一定是獨立機構 ★不擁有商品的所有權（代理制造商的產(chǎn)品/服務） ★賺取傭金（提成） ★經(jīng)營活動受供貨商指導和限制 ★供貨權力較大
從制造商到零售終端的渠道途徑
1、制造商→經(jīng)銷商→消費者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者 3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者 4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者
代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。
在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設一級代理或區(qū)域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能
的渠道維護者，除業(yè)務管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務 管理等各項職能。
代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級的增多。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。對于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務等。 一般來說做代理商的，他們很少有人開門面，絕大部分是以公司的辦事處形式開設的，一個辦公的地點，不備現(xiàn)貨，他們一般在當?shù)赜兄己玫纳鐣P系。經(jīng)銷商都是以廠家的直銷店名義在各大市場開設，他們有現(xiàn)貨，對行情發(fā)展敏銳。在全國浙商做經(jīng)銷開門面的較多，安徽做代理較多，江蘇則二者兼有。 四、電纜行業(yè)的潛規(guī)則每個行業(yè)都有自己一套的規(guī)則，當然也包括電線電纜行業(yè)，那么電纜行業(yè)的潛規(guī)則你知道？你被潛規(guī)則了嗎？（今天就寫到這里了，改天接著寫點自己銷售的心得）
yanhuhan --- 2012-01-03 10:59:31
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等待中……
sx050101 --- 2012-01-03 11:37:37
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PANNING12 --- 2012-01-03 16:12:05
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我們在銷售特纜的時候，經(jīng)�？吹揭恍┨貏e的型號，因為現(xiàn)在特纜國家沒有標準，只有行標和企標，所以這一個特字，就很好特色，在我個人認為不認識不知道的電纜都可以歸在此類。所以業(yè)內經(jīng)常把一些常用的改成了特纜，有的型號里的字母是材質代號，也有的就是企業(yè)代號，和創(chuàng)造者的代號�？吹酱朔N電纜不用郁悶，你可以找無為那邊的銷售人員請教一下，他會告訴你是什么電纜，哪家設計出來。生產(chǎn)的人更不會郁悶，人家會把技術要求寫在那里，按單生產(chǎn)，印字注意下就無問題。
在銷售電線的時候，業(yè)內通常的做法是，偷工減料，達不到國標，導體線徑較細，米數(shù)不夠，一般一卷在95米，還有90米，超過95米相當不錯了。
電纜阻燃的，阻燃的等級有三種，這個大家應當知道，但是一般做法，就是印字印阻燃而已。
電纜偷平方，偷米，客戶要求國標，實際達不到國標，為了應付檢測，先做當?shù)刭|檢工作，之后做樣品線送檢。偷米的時候就要講究一點，因為你得知道客戶實際需要多少米，如果少了，就麻煩了，他們通�？蛻魰粲嗔浚绻麛�(shù)量能夠按國標下公差計算，這樣的公司也相當不錯的了。
而很多電力公司風險就很大了，因為他們是簽國標，實際是做非標線。
是什么造成業(yè)內這么混亂的局面，在我認為，這是中國特定的市場決定的，食品都不安全，何況工業(yè)用品。但是業(yè)內一般的企業(yè)不會把標準訂的太低，怕出事。想一想，電纜行業(yè)價格這么透明，如果業(yè)務人員不想些辦法，怎么接到訂單？怎么有錢打點人家。最可憐是做省網(wǎng)的單子，僅僅是在銅期貨上賺點錢，經(jīng)常會搞的一些電纜廠轉不動了，因為銅不欠賬，但是電纜少則一個月，國網(wǎng)多則半年的賬期，銅價漲價，價格他不漲，跌的時候，他要讓你跌，這就是中國的市場經(jīng)濟，電纜企業(yè)能怎么辦？電纜企業(yè)靠什么生存？我敢說中國電纜行業(yè)所有的電纜廠都做非標線。
電纜企業(yè)生存非常艱難，企業(yè)只要開一天門，工人工資這些生產(chǎn)的成本可以不計，其他的稅務，還有看不見的支出，因為這些稅務造就中國國富民貧的局面，從招商引資開始，辦理相關證書，銀行貸款，到生產(chǎn)，到銷售，每個過程中都需要去打點關系，請人吃飯，送紅包。層層疊加，企業(yè)負擔很重，政府并沒有真心為企業(yè)著想過，受到關心的企業(yè)都是關系到位的，那關系怎么到位？當然是打點出來的，靠什么打點出來？不用我說大家應當都懂的。
所以國外的人在中國投資時都要入鄉(xiāng)隨俗，做不到的就回到本土去了。
沒有一個企業(yè)不想把品牌做好，但是面對激烈的市場，所以業(yè)內的一些做法，大家都能理解。
電纜企業(yè)是操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢。
狼宇 --- 2012-01-03 18:47:41
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812353514 --- 2012-01-05 17:44:31
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kittygao --- 2012-01-06 17:00:31
7
sunmnmn --- 2012-01-07 10:12:33
8
zqmwith --- 2012-01-14 16:03:20
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好像有那么點道理。車間里面生產(chǎn)的也是經(jīng)常這樣的。
KALHZKA --- 2012-03-15 17:25:21
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jsws --- 2012-03-17 13:32:40
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xuweiqi --- 2012-03-30 16:52:19
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說得很實在啊
a888999 --- 2012-08-27 16:59:23
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學習了，這里太冷清了，多寫點就好了。
sunyxzzf --- 2012-08-28 11:15:38
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PANNING12 --- 2012-09-21 13:13:15
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bttiankong --- 2012-10-15 22:54:12
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zjjxdl --- 2012-10-26 13:17:32
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大多數(shù)都是這樣的吧
gdmingtian --- 2013-02-02 21:36:06
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